Negociações em M&A

Após meses elaborando o valuation e passando por Due Diligence da empresa, o Vendedor se depara com diversas questões que podem impactar no preço do negócio, nas garantias que deve fornecer, na relação de trabalho dos funcionários que passarão a trabalhar para o potencial Comprador, dentre outros diversos temas negociais.

Nessa etapa do processo de M&A, normalmente as partes já estão cansadas e ansiosas para fechar e assinar o acordo final. Por isso, é muito importante estar bem assessorado para garantir que a operação será concluída da melhor forma possível, atingindo o interesse das partes. Afinal, uma negociação bem-sucedida requer ser firme e aberto.

Nesse ponto, o livro “Como chegar ao sim. Como negociar acordos sem fazer concessões” de Roger Fisher traz alguns insights importantes. 

01 Separar as pessoas do problema

Aqui é muito importante entender que negociações são feitas por pessoas, com sentimentos e angústias. Para uma negociação bem-sucedida, é importante reduzir a carga emocional separando questões pessoais das questões substanciais da negociação.

02 Concentrar-se em interesses e não em posições, buscando ganhos mútuos

Mais uma vez, para uma negociação bem-sucedida é importante ter muito claro quais os principais interesses que deseja buscar, e concentrar-se neles. Eventualmente, posições iniciais terão de ser adaptadas para preservar o interesse final.

Em vez de se concentrar em posições fixas, é importante identificar e entender os interesses subjacentes de cada parte, concentrando soluções que atendam aos interesses mútuos e criem valor mútuo.

03 Possua critérios objetivos e comunique-se com clareza

Sabendo exatamente quais os principais interesses que busca em uma negociação, é importante que em contratos e acordos, esses interesses sejam refletivos em critérios objetivos, para evitar qualquer discussão futura sobre o tema.

Além disso, a comunicação deve ser clara e deve-se ouvir atentamente, fazendo com que todas as partes da negociação estejam cientes dos termos negociados.

04 Crie um clima de confiança e desarme a outra parte

Para uma negociação bem-sucedida, é importante criar um ambiente de confiança em que ambas as partes se sintam confortáveis em compartilhar seus interesses e explorar opções. 

Além disso, para uma negociação produtiva, é importante desarmar a outra parte e reduzir sua resistência. Nesse ponto, é importante demonstrar que você está disposto a ouvir e entender seus interesses e preocupações. 

Em síntese, o negociador de uma operação de M&A deve ter habilidades multidisciplinares, envolvendo técnica financeira, contábil e jurídica, como também habilidades e sensibilidade em lidar e entender os interesses da outra parte, garantindo uma operação bem-sucedida.